Le 11/07/2024 par DionySols - Partagé par Losange Conseils le 16/07/2024

La méthode OMNES, une stratégie efficace pour fixer vos prix dans votre restaurant

Dans un secteur aussi concurrentiel que celui de la restauration, il est essentiel de se démarquer. Dans cette optique, vous devez vous appuyer sur une politique de prix bien ficelée. Mais comment faire pour fixer vos prix de manière efficace et profitable pour votre établissement ? Découvrez dans cet article les principes fondateurs de la méthode OMNES pour améliorer les performances de votre restaurant. Apprenez aussi à définir intelligemment vos tarifs grâce à votre utilitaire métiers DionySols Expert Pilotage et Gestion.

Qu'est-ce que la méthode OMNES ?

Nombreux sont les restaurateurs qui multiplient simplement leur coût de revient par un certain ratio, sans se soucier de la logique de prix derrière ça. Pire encore, certains se contentent de reprendre les tarifs de leurs concurrents, sans intégrer à leurs prix leurs charges diverses (matières premières, charges liées au local, main-d'œuvre...). Vous faites peut-être partie de ces catégories-là. Fort heureusement, vous pouvez changer d'approche et opter pour la méthode OMNES.

Fixer vos prix, un véritable casse-tête, n'est-ce pas ? Pas avec la méthode OMNES appliquée dans DionySols ! Le principe est simple : adopter une approche stratégique de la tarification. En pratique, vous devez prendre en compte un certain nombre de paramètres avant d'afficher vos prix. Vous devez connaître le marché dans lequel vous évoluez, votre vision d'entreprise, l'environnement socioéconomique, le coût d'achat de vos produits ou encore vos avantages concurrentiels.

Grâce à cette analyse poussée de votre client idéal, vous êtes en mesure de définir un prix juste. Ce prix est l'équilibre parfait entre une rentabilité maximale (somme des marges en euros récoltée lors d'un service) et des attentes satisfaites de vos consommateurs. Pour ce faire, il est utile de s'équiper d'un logiciel de pilotage comme DionySols qui compile pour vous les données de ventes de chaque plat en nombre et en euros et leur coût de fabrication. 

Les 4 principes phares de la méthode OMNES 

La méthode d'OMNES est la référence dans la restauration en matière d'élaboration de cartes et de détermination de tarifs adaptés à une rentabilité élevée et une fréquentation importante de votre établissement. Elle se base sur quatre principes clés que nous détaillerons ci-après. 

Principe n°1 : Ouverture de gamme 

Tout d'abord, rappelons la définition d'une gamme. Une gamme désigne une famille de produits regroupés dans la carte (ex. : entrées, plats, desserts, vins...). Nécessairement, les prix ne sont pas identiques au sein d'une même gamme. C'est ce qu'on appelle l'ouverture de gamme, c'est-à-dire l'écart entre le produit le moins cher et le plus cher d'une catégorie donnée. Elle se calcule avec la formule suivante :

 Ouverture de gamme = Prix le plus cher/Prix le moins cher

Mis à part pour les alcools, le rapport idéal se doit d'être inférieur à 2,5. Plus ce rapport se rapproche de 1, plus les prix de cette gamme sont lisibles pour vos clients et facilitent leurs choix. Imaginons que le restaurant propose trois plats : salade césar à 10 €, une salade de ravioles à 18 € et une salade nordique. La salade nordique ne pourra donc pas excéder 25 € selon le premier principe d'OMNES. Retenez que si cette salade est à 25 €, le client se demandera s'il est prêt à accepter un tel écart avec l'entrée la moins chère, sauf si cette salade nordique est réputée dans ce restaurant. 

Concrètement, l'ouverture de gamme doit correspondre à la clientèle cible. Elle est élevée pour les restaurants gastronomiques qui peuvent parfois afficher du 2,5 maximum et elle doit être modérée pour les restaurants traditionnels (inférieure à 2). Outre les écarts de prix plus ou moins élevés, l'ouverture de gamme agit sur la perception des consommateurs. Ils associent une valeur (qualité gustative, plat élaboré, rareté des ingrédients...) à un prix donné. 

Dans ce premier principe, DionySols vous donne aussi la possibilité de fixer des prix justes. Par gamme, vos prix TTC pratiqués se doivent d'avoir une cohérence de marge qui se rapproche à plus ou moins 1 € HT autour d'une moyenne. Prenons l'exemple d'un restaurant qui applique à la lettre le premier principe d'OMNES. Il propose trois plats à la carte : un premier à 10 € TTC avec une marge de 8 €, un deuxième à 14 € TTC avec une marge de 5 € et un troisième plat est à 18 € TTC avec une marge de 10 €. Selon notre utilitaire DionySols, cela n'est pas une bonne pratique. Le plat n°2 n'a rien à faire dans votre carte. Il vaut mieux proposer un plat entre 10 et 25€ maxi TTC dont la marge en € est comprise entre 8 et 10€. 

Pour rappel, les % ne s'additionnent pas dans la quasi-majorité des cas, les € de marge, eux, si ! Et force est de constater que c'est cette somme en euros de marge qui permet à votre établissement de payer vos frais fixes, vos impôts et taxes, vos salaires et charges sociales, vos investissements, vos autres charges et pourvoir aussi générer du résultat. 

Principe n°2 : Dispersion des prix 

La dispersion des prix vise à équilibrer les tarifs économiques, moyens ou coûteux au sein d'une même gamme de produits. L'objectif : satisfaire les clients en proposant une offre variée de plats, tout en préservant la rentabilité de l'établissement. 

Une répartition équilibrée peut s'imaginer comme suit :

• 25 % des plats dans la tranche basse (ex. : inférieurs à 15 €)
• 50 % des plats dans la tranche moyenne (ex. : entre 15 et 25 €)
• 25 % des plats dans la tranche haute (supérieurs à 25 €). 

Ainsi, le but est d'orienter les clients en priorité vers les plats aux tarifs moyens, soit ceux qui offrent le meilleur rapport qualité-prix tout en étant certain qu'à chaque fois, les mêmes euros de marge soient vendus. Toutefois, cette règle n'est pas absolue. Il convient d'analyser régulièrement vos ventes pour réorienter votre stratégie si nécessaire. 

Principe n°3 : Réaction des clients face aux prix pratiqués 

La réaction des clients face aux prix de votre restaurant n'est pas seulement liée au montant final de l'addition. C'est aussi une question de perception, à savoir si la valeur de ce que vous proposez correspond bien aux sommes que les clients sont prêts à payer pour cela. 

Il est donc nécessaire d'analyser fréquemment les préférences des clients pour comprendre pourquoi ils choisissent majoritairement tel ou tel plat. Par exemple, si les plats bon marché sont les plus populaires, il est judicieux d'en ajouter davantage à la carte. C'est ce qu'on appelle l'ajustement stratégique de l'offre. 

Pour aller plus loin, vous devez déterminer le prix moyen offert (PMO) et le prix moyen demandé (PMD).

PMO = Somme des prix de la gamme / Nombre des prix de la gamme

PMD = Chiffre d'affaires de la gamme / Nombre de plats vendus de la gamme 

En divisant le PMO par le PMD, vous obtenez votre rapport offre vs demande. Idéalement, le résultat doit être compris entre 0,9 et 1. 

En dessous de 0,9, cela signifie que vos prix sont trop abordables et que vous diminuez votre rentabilité. Vous pouvez augmenter le nombre de plats plus chers pour rééquilibrer ce rapport. 

Au-dessus de 1, vous pratiquez des tarifs trop chers par rapport à votre offre. Vous pouvez augmenter le nombre de plats bon marché pour éviter de perdre des clients. 

Principe n°4 : Mise en avant de produits spécifiques 

Mettre en avant certains plats peut augmenter drastiquement votre résultat d'exploitation. En pratique, vous devez modifier le prix d'un plat situé dans la tranche moyenne. Il ne s'agit pas de brader le plat, mais plutôt de le proposer à un tarif attractif pour vos clients à condition que ce prix incite plus de clients à venir dans votre établissement (meilleure affluence = taux de fréquentation est souvent synonyme de plus de marge en €). 

Comment définir les plats à mettre en lumière ? La réponse est simple : il suffit de déterminer le potentiel de rentabilité le plus haut et de sélectionner les plats en question. Il faut aussi amener vos serveurs à communiquer sur lesdits plats pour accroître leur popularité. Une autre astuce est de suivre les tendances culinaires du moment. 

DionySols Expert, l'outil pour optimiser vos prix

Appliquer la méthode d'OMNES à la main est fastidieux. C'est pourquoi il est utile de faire les calculs par l'intermédiaire d'un outil de gestion comme DionySols Expert.

Pour illustrer, nous analysons automatiquement vos gammes afin de déterminer l'ouverture de gamme (principe n°1). Nous travaillons aussi sur l'homogénéité de la carte en analysant la dispersion des prix (principe n°2). Il doit y avoir par exemple le plus de plats dans la zone médiane. Si tel n'est pas le cas, la carte est déséquilibrée et il convient d'appliquer le deuxième principe de la méthode OMNES.

Avec notre utilitaire de pilotage, nous analysons l'offre et la demande (principe n°3). Prenons l'exemple du plat du jour. Son prix doit être compris entre 80 et 95 % de la moyenne des plats au tarif moyen, c'est le prix moyen idéal (PMI).

Vous pouvez pousser plus loin l'analyse de votre carte en vous basant sur le plat du jour :

• Le plat se vend bien et son prix est supérieur au PMI. Il est alors possible d'augmenter tous les prix de la carte de la différence.
• Le plat du jour se vend bien et son prix est inférieur au PMI. Il est recommandé d'augmenter les tarifs du plat du jour (autour de 90 % de la moyenne de la zone médiane).
• Le plat du jour se vend mal et son prix est supérieur au PMI. Si le reste de la carte se vend bien, cela signifie que le plat du jour est trop cher et qu'il ne sert plus de produit d'appel, vous pouvez le faire baisser.
• Le plat du jour se vend mal et son prix est inférieur au PMI. Cet impact négatif sur les ventes est dû à des tarifs trop élevés au global, il faut donc revoir tous les prix à la baisse.

Avec DionySols, vous avez la possibilité de réaliser une analyse complète (toutes gammes confondues) et détaillée pour chaque gamme de produits (ex. : entrées, plats, desserts...). Ainsi, vous optimisez chacune des sections de votre carte. Une certitude, une carte équilibrée est une carte qui fonctionne et dont le restaurant peut avoir du mal à la faire évoluer, il faudra bien pourtant !

Nous allons aussi plus loin dans la démarche en proposant, pour étudier votre carte, une analyse menu engineering et matrice BCG que nous vous détaillerons dans un prochain article (notion de plats vache à lait, plats vedettes, plats dilemmes, plats poids mort).

Besoin d'être accompagné dans la création de votre carte ? 

En résumé, une carte homogène, c'est une carte qui tourne bien et qui offre une rentabilité optimisée. En appliquant les quatre principes de la méthode OMNES, vous augmentez significativement vos marges, tout en ayant des tarifs cohérents avec la demande.  DionySols Pilotage et Gestion vous accompagne dans cette démarche. Pour plus d'informations, prenez contact avec l'un de nos conseillers proches de chez vous.

Le salon SIRHA 2025 - Lyon Eurexpo - du 23 au 27 janvier 2025 - Stand 4H71 

Les équipes de GESTPE Solutions SAS et les conseillers de monconseillerTPE - DionySols vous accueilleront sur le salon SIRHA 2025 du 23 au 27 janvier 2025 à Lyon EUREXPO pour vous présenter les nouveautés de l'utilitaire DionySols. Parmi nos nouveautés, vous pourrez notamment découvrir notre dernier ajout, le Master DionySols, les interactions que nous avons déjà mis en place pour piloter un réseau de centre de loisirs le 1055 par API avec L'Addition et Obypay. De plus, il est désormais possible de commander via la centrale d'achat Transgourmet, l'un des plus grands grossistes alimentaires, et récupérer automatiquement toutes les données de facturation des achats variables pour les injecter par fichier FEC dans EBP. 

Nous serons présents dans le Hall 4 des Boulangers - Pâtissiers - Stand 4H71 en face du Stand JDC SA. Au plaisir d'échanger avec vous ! 

Pour vous Servir...

Joël Raynaud, éditeur et concepteur de DionySols Pilotage et Gestion - Imaginé, conçu et réalisé à Voiron 38500 - Fondateur de la communauté monconseillerTPE - Conseiller en pilotage et gestion des TPE.

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