Le 02/12/2024 par Aymeric DÉGARDIN - ACCEE Création et Pilotage d'Entreprises - Partagé par Losange Conseils le 18/12/2024

L'apport d'affaires, un facilitateur de business

Il n'est pas rare entre professionnels de faire de la recommandation (par le bouche à oreilles) pour mettre en relation nos réseaux respectifs, mais à un moment, il est bon aussi de recevoir quand vous donnez, pour que la relation reste équilibrée pour que ce soit réellement Gagant - Gagnant. Aussi, et pour ne pas se sentir lésé, pourquoi ne pas contractualiser officiellement ces recommandations, et en tirer rémunération ?

Selon la nature du contrat et le volume d'affaires généré, le taux de commissionnement est généralement compris entre 2 et 20% du chiffre d'affaires généré par l'apporteur.

Attention à biien faire la différence entre apporteur d'affaires et agent commercial. Le premier se contente de faire la mise en relation entre le prospect qualifié et l'entreprise recommandée, cette dernière prenant le relais pour les négociations commerciales, la prise de commande, son suivi, la facturation, l'encaissement et la gestion du SAV. L'agent commercial a des fonctions bien plus étendues : il est chargé, de façon permanente et indépendante, de négocier et éventuellement de conclure des contrats de vente, d'achat, de location, de biens ou prestations de services, au nom et pour le compte d'autres entreprisesque la sienne.

En France, l'activité d'apport d'affaires est régie par des règles précises, notamment dans le cadre d'un " contrat d'apport d'affaires ". Ce type de contrat peut être signé entre deux professionnels (entreprises, indépendants, etc.), mais on le sait moins, également entre un professionnel et un particulier. Bien que ce ne soit pas obligatoire, nous vous recommander de rédiger, à l'aide d'un conseil juridique, un contrat d'apport d'affaires afin d'anticiper tout litige pouvant survenir. Il n'est pas rare qu'avec certaines entreprise, ce type de contrat atteigne les 20 pages. Pas de panique, c'est juste qu'un maximum de précaution a été pris.

L'apport d'affaires offre de nombreux avantages commerciaux, fiscaux et comptables, tant pour l'apporteur d'affaires que pour le bénéficiaire de l'apport.

1. Avantages commerciaux de l'apport d'affaires

L'apport d'affaires présente plusieurs bénéfices du point de vue commercial, tant pour l'apporteur que pour l'entreprise qui reçoit l'apport.

• Développement du réseau de clients : Pour une entreprise, un apport d'affaires est une manière rapide et efficace de développer son portefeuille client. L'apporteur d'affaires agit comme un intermédiaire, recommandant des prospects potentiellement intéressés par les services ou produits de l'entreprise. Cela permet à cette dernière d'augmenter sa visibilité et de toucher de nouveaux marchés sans avoir à investir massivement dans des actions commerciales complexes.
• Accélération de la prospection : L'apport d'affaires peut permettre de réduire les délais de prospection en se basant sur des recommandations qualifiées, plutôt que de devoir démarcher de manière traditionnelle. Cela optimise le temps consacré à la recherche de nouveaux clients et permet de concentrer les efforts sur des prospects ayant déjà exprimé un intérêt pour les produits ou services proposés.
• Réduction des coûts d'acquisition client : L'apport d'affaires permet également de limiter les coûts d'acquisition, qui peuvent être élevés lorsqu'ils sont réalisés par des canaux de marketing directs (publicité, promotions, campagnes numériques, etc.). L'apporteur d'affaires, en jouant le rôle d'intermédiaire, permet de capter des clients à moindre coût.
• Renforcement de la réputation et crédibilité : Les recommandations d'un apporteur d'affaires qui jouit d'une bonne réputation dans son domaine d'activité ont un effet positif sur la crédibilité de l'entreprise. Les prospects sont plus enclins à faire confiance à une entreprise qui bénéficie de cette recommandation, ce qui peut faciliter la conversion des prospects en clients.

2. Avantages fiscaux de l'apport d'affaires

Sur le plan fiscal, l'apport d'affaires présente également des avantages pour les parties concernées, à condition que les aspects fiscaux soient correctement gérés.

• Imposition des revenus de l'apporteur d'affaires : l'apporteur d'affaires peut percevoir une commission pour ses services. Cette commission est généralement considérée comme un revenu professionnel et est soumise à l'impôt sur le revenu, dans la catégorie des BNC (bénéfices non commerciaux) pour un indépendant, ou dans la catégorie des traitements et salaires si l'apporteur est salarié. L'apporteur doit veiller à bien déclarer ces revenus pour éviter tout redressement fiscal.
• Déduction des commissions pour l'entreprise bénéficiaire : Pour l'entreprise qui bénéficie de l'apport d'affaires, la commission versée à l'apporteur d'affaires est généralement considérée comme une charge déductible dans le calcul du résultat imposable. Cela permet de réduire le montant de l'impôt sur les sociétés (IS) ou l'impôt sur le revenu pour les entreprises individuelles ou les travailleurs indépendants. Toutefois, pour bénéficier de cette déduction fiscale, il est nécessaire que l'apport d'affaires soit dûment contracté et que le paiement de la commission soit justifié par des documents légaux (contrat écrit, facturation, etc.).
• Pas de TVA sur la commission : En principe, l'apporteur d'affaires particulier n'est pas soumis à la TVA, car il est considéré comme une activité exonérée. Cela lui permet de ne pas avoir à facturer la TVA sur la commission reçue, à condition de mentionner sur sa note d'honoraires : "TVA non applicable, article 293B du CGI". Par contre, les professionnels doivent indiquer le taux de TVA applicable, généralement 20%.
• Optimisation fiscale pour les particuliers apporteurs : Un particulier qui réalise un apport d'affaires peut également bénéficier d'un traitement fiscal favorable s'il perçoit des commissions ou des honoraires dans le cadre d'une activité indépendante. En fonction de son statut fiscal, un particulier peut bénéficier du régime des micro-entrepreneurs ou du régime réel, en fonction des seuils de chiffre d'affaires réalisés. Cette souplesse permet d'adapter l'imposition selon la taille et le volume de l'activité d'apporteur d'affaires.

3. Avantages comptables de l'apport d'affaires

L'apport d'affaires offre aussi des avantages d'un point de vue comptable, particulièrement en termes de simplification des enregistrements financiers et de gestion des charges et des recettes.

• Simples enregistrements comptables : L'enregistrement des commissions liées à l'apport d'affaires est relativement simple et ne nécessite pas de procédures comptables complexes. Pour l'entreprise, il suffit de comptabiliser la commission en charge, ce qui permet de l'intégrer facilement dans le bilan et le compte de résultat. La commission perçue par l'apporteur d'affaires est quant à elle inscrite en recette.
• Traçabilité des paiements : Un contrat d'apport d'affaires écrit permet de formaliser les relations entre les parties et d'assurer une traçabilité parfaite des paiements de commissions. Les flux financiers entre l'apporteur et l'entreprise sont clairement documentés, ce qui facilite la gestion des comptes.
• Régularisation des charges et recettes : L'apport d'affaires permet d'associer directement les commissions payées à un revenu généré, ce qui peut faciliter l'analyse de la rentabilité des opérations commerciales. Cela permet aussi d'ajuster plus facilement la politique tarifaire ou les marges de l'entreprise en fonction des coûts associés à l'acquisition de nouveaux clients.
• Pas de complexité d'optimisation comptable : En comparaison avec d'autres types de contrats commerciaux complexes (franchises, partenariats de distribution, etc.), l'apport d'affaires est une option qui reste relativement simple à intégrer dans une comptabilité d'entreprise. Aucune complexité majeure n'est liée à sa gestion, à condition de respecter les obligations légales en termes de facturation et de documentation contractuelle.

Conclusion

L'apport d'affaires, qu'il soit réalisé entre professionnels ou entre particuliers et professionnels, est un levier commercial motivant et puissant. Il permet aux entreprises de développer leur portefeuille clients tout en réduisant les coûts de prospection. D'un point de vue fiscal, cette pratique offre des avantages substantiels, notamment en matière de déduction de charges et d'exonération de TVA. Sur le plan comptable, l'apport d'affaires s'inscrit dans une gestion simplifiée des flux financiers et des obligations déclaratives.

Toutefois, pour maximiser ces avantages, il est essentiel de formaliser l'apport d'affaires par un contrat écrit précis, respectant les règles légales et fiscales en vigueur. Les parties concernées doivent veiller à ce que toutes les conditions soient claires, notamment le montant des commissions et les modalités de paiement, pour éviter toute ambiguïté ou litige ultérieur.

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